今年こそ、理想の営業スタイルへ

スタッフブログ｜2020/01/08（水）

明けましておめでとうございます。

「A４」1枚アンケート広告作成アドバイザーの大見です。

本年もよろしくお願い申し上げます。

今回は、理想の営業スタイルについて書こうと思います。

今まで多くの企業様を見てきましたが、伸びている会社、売上げが安定している会社って、共通している事があります。

経営理念が社員さんに浸透しているとか、

社員教育がしっかりされていて対応がいいとか、

そんな小難しい事ではないです。

簡単な事です。

「お客様と仲が良い（笑）」

です。



 

ほんと、この1点です。

お客様との対応を見ていると、ほんと友達みたいに仲がいいんですよね～。

もちろん、失礼に当たるような対応はされていませんが、

「へ～、そんな事まで相談されているんだ～。」

とか、

「ご主人だけでなくて、子供たちとも気軽に話しているー。」

っていう状態です。

で、私が

「ほんと、お客様との距離が近いですね。」

って言うと、

「そうですね、気が合うというか、価値観が似ているので対応しやすいです。僕がガツガツ営業しなくても、お客様を紹介してくれたり、時にはお客様が営業してくれます（笑）。」

って答えられたこともあります。

これが理想の営業スタイルだと思います。

 

「自分が営業するのではなく、お客様が営業してくれる」

「自分がお客様を探しに行かなくて、お客様が連れてきてくれる」

このスタイルが中小企業の理想だと思います。

中々、社名は出せませんが、ある住宅会社様の例です。

その住宅会社様、輸入住宅を扱っていました。
（過去形になっているのは、ある事情があって、今は扱ってないです。）

その住宅会社様の営業手法は至ってオーソドックスです。

注文住宅にはよくある手法ですが、お客様が実際に建てられた家で完成見学会を行って、営業活動をします。

新聞にチラシを折込んだり、見込み客様にDMを送ったり、ホームページで告知して集客を図っていました。



 

で、面白いのはココからです。

見学会を行うと、チラシを見て、初めて来場される人もいれば、DMを見て再来場される方もいます。

その中に混じって、その住宅会社様で輸入住宅を建てられたお客様、いわゆるオーナー様が必ず新しい家を見学に来ていました。

それも、オーナー様同士、いつの間にか仲良くなっていて、お互いに連絡を取り合って、

「今度は、どこどこで見学会があるみたいよ。行く？」

なんていうやり取りをしていたそうです。

当初、私は

「オーナーさんが毎回見えると、営業スタッフも大変だな～」

と思っていました。

オーナーさんだから、無下にも出来ないし・・・と思っていました。

でも、違いました。

 

営業スタッフも慣れたもので、一言、

「ご自由に見学してくださいね。」

って言うだけです。

オーナー様も営業スタッフに必要以上に話しかけませんし、新規のお客様を対応されている時は決して邪魔をしません。

逆にオーナー様が新規のお客様の営業をしているんですよね（笑）。

直接的ではもちろん無いですよ。

オーナー様の会話を聞いていると、

「今回は、北側に吹き抜けを造ったのね。これ、良い工夫ね、北側から太陽の光が入るからリビングがいつも明るいわね。」

とか、

「暖炉ではなくて、薪ストーブにしたのね。うちも薪ストーブのが良かったかしら（笑）。素敵ね。」

等、そのお家の良い所や羨ましいところをオーナー様同士で会話しているんです。

これを聞いている「新規のお客様」や「再来場のお客様」は、

「既に住まわれているオーナー様が、良いな～って言っているのだから、やっぱり良い家なのね。」

って思いますよね。

これが、営業スタッフが言っている「お客様が営業してくれます。」の本当の意味なんですよね。

このスタイルが出来ると楽です。

 

だって、オーナー様が毎回、営業してくれるし、もちろん紹介もしてくれるし、やがてリフォームもしてくれます。

勝ちパターンが出来上がります。

では、どうやってこのスタイルを作るのか？

オーナー様がこの輸入住宅のファンだから、可能になった営業スタイルです。

・ファンだから、見学に来てくれる
・ファンだから、良い事しか言わない
・ファンだから、営業の応援をしてくれる
・ファンだから、同じ価値観を持ったお客様を紹介してくれる

となります。

 

つまり、ファンになってもらう事、ファンになってくれるお客様を集めるところからスタートします。

このファンになってくれるお客様を集めるには、「A4」1枚アンケートが最適です。

間単に言うと、「A4」1枚アンケートは、

自社のファンになってくれているお客様にアンケートを取って、

そのアンケートに書かれている言葉をそのまま使わせていただいて広告を作り、

同じような価値観を持っているファンになってくれる可能性の高いお客様を集める方法だからです。

ちょっと、わかりにくい説明ですかね？

 

詳細は、下記の『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法』を読んでください。



「ファン」を集める方法が理解出来るかと思います。

その方法を実践してみたい方は、

『第5回「A4」1枚アンケート実践勉強会Inアッシュデザイン』にお越しください。
詳細は、下記よりご覧ください。
https://www.assh.co.jp/blog/v/96/

きっと、お役に立てると思います。

という事で、令和2年最初のブログでした。

今年こそ、理想の営業スタイルを確立しましょう。



 

「A4」1枚アンケート実践勉強会FAX用（PDF）

「もう安売りは止めませんか？」

スタッフブログ｜2019/12/05（木）

みなさん、こんにちは。

「A４」1枚アンケート広告作成アドバイザーの大見です。

今回は、あるお客様との会話で感じた事を書こうと思います。

 

そのお客様、ここ数年の販促策の中心は、「お得セール」でした。

「先着○○名様、特別価格□□□□円でご提供！」

とか、

「○○月○○日までに、お申し込みの方、抽選で○○名様に□□□万円相当の住宅設備プレゼント！」

といったみなさんがよく見かける「安売り」販促です。

昔は、この手法でも営業力があれば、利益を上げられました。

「安売り」でお客様の興味を引いて、大量に集客し、

「安売り」が外れてしまったお客様の中で、定価でもご購入いただけるお客様を見つけ出し、

販売していく・・・。

以前は、この手法が通用しました。

でも、今はこの手法が通用しません。


 

理由は、2つ。

理由(1)

そもそも営業力がある営業マンがいなくなった、育たなくなった。

ちょっと、誤解を招く言い方かもしれませんが、本当に営業マンを育てるのが難しい時代になりました。

なぜかと言うと、ネットの影響で、お客様が営業マンの前に現れることが減っているからです。

つまり、営業マンの商談機会が減っているので、営業力が身に付く訳がありません。
（今でもピンポン営業を営業研修に取入れている会社はあります。その会社は足腰の強い営業部隊を作り上げています。）

営業力がないと、たくさんのお客様の中から、

「買ってくるお客様」を見つける事は至難の技です。


理由（２）

今のお客様は賢いです。「安売り」販促は、ネットで丸裸にされてしまうので、本当に安さを求めるお客様しか集まってきません。

「○○○万円の設備をサービスします。」って言っても、

「その設備は必要ないから、その分、安くならない？」

ってなる訳です。

これでは、中々、利益を上げられないですよね。

 

でも、「安売り」販促にどっぷりとはまってしまうと、止められなくなってしまいます。

「安売り」販促を止めると「新規のお客様」が来なくなってしまうっていう恐怖感があるんですよね。

言葉は悪いですが、「麻薬」みたいなものです。

そして、「安売り」販促のもっとも怖いのは、ビジネスをする上で一番大切な「考える」という「思考回路」が止まってしまうんですよね（笑）。

特に「お客様の事を知ろう。」って言う思考回路が本当に止まってしまいます。

なぜか？わかりませんが・・・。

考えること考えることが全てが「安売り」販促になってしまいます。

・何を景品にしたら、お客さんが来てくれるかな？
・「物」より、現金に近い「商品券」をプレゼントしたほうが喜ばれるよね？
・上司から○○○万円は、値引きしてもいいって言われています。この数字、インパクトありますよね。

等々の企画になります。

「でも、これって、本当にお客様が望んでいる事でしょうか？」

そうやって、私がお聞きすると、

「もう、お客様が何を望んでいるか、わからないんです。」

って言われます。もう、自社のお客様と向き合ってないというか、

お客様の事を考えてないんですよね。

そこで、私が、

「御社のお客様って、どんな理由で御社で購入されたんですか？」

って、お聞きすると、

「えっ、安いからじゃないですか？」

「でも、もっと安い所もあるじゃないですか？なぜ、もっと安い所で買わずに、御社で買ったんですか？」

ってさらにお聞きすると、

「・・・・・・・・、わからないです。」

って答えが返ってきます。



 

「では、買ってくれたお客様に、なぜ買ってくれたかを聞いてみればいいじゃないですか？」

って、言うと、鳩が鉄砲に撃たれたような顔をされます。

「お客様に聞いてみる」っていう発想がないんですよね。

ここまでお話しても、

「ピン」と来ないのであれば、「安売り」販促の末期症状です（笑）。

完全に「思考回路」が止まっていますし、お客様目線を失っています。

そういった読者の方は、まずは「安売り」販促を止めましょう。

「安売り」販促を止めると、「思考回路」が動き出します。

だって、

「安売り以外でどうやってお客様に来てもらおう？」

と、初めて真剣に考えるようになるからです。

そうなったら、この本を読んでください。

『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法』



きっと「安売り」販促から抜け出せて、

楽しい・充実した販促を組み立てられる様になります。

「本」を読めだけなんて、冷たい、

・具体的なアドバイスが欲しい
・一緒に考えて欲しい

っていう方は、ご連絡ください。

お手伝いします（笑）。

まずは、こちらにお申し込みください。
https://peraichi.com/landing_pages/view/jidou-c
（「安売り」販促ではないですからね。）

あと、20名くらいの枠しかありませんので、お急ぎください。

お待ちしております。



 

自社の営業スタイルに合う販促を行っていますか？

スタッフブログ｜2019/11/19（火）

みなさん、こんにちは。

「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーの大見です。

今日は、お客様を集める際に、自社の営業スタイルを認識して、販売促進の計画を立てないと上手くいかない話をしたいと思います。

実は、当社が扱っている実用新案を取得している「AD BAG（アドバッグ）」というポリ袋のチラシがあります。

↓コレです。

自社の営業スタイルに合う販促を行っていますか？ このポリ袋のチラシ、実は新聞に折り込めます。

感のいい読者の方なら、もうピンときますよね？

そうです、紙のチラシの中にポリ袋のチラシだから、目立ちます。


そして、袋状だから、「このチラシを持ってきて、アンケートにご記入いただいたら、お菓子詰め放題！」が出来ます。


紙のチラシの中で、目立って、且つイベント感を演出できるので、集客効果抜群です。

1万枚～2万枚も折込めば、土・日で多いと70組くらいの来場があります。

この商品をご紹介すると、

「凄い！当社もやりたい！」

という声が上がる時もあれば、

「当社には向かないな～」

と言われる事もあります。

自社の営業スタイルをよく理解されている方は、わかると思います。

このポリ袋のチラシ、たくさんの来場があるので、その中からどのお客様が自社のお客様になってくれるか、見つけ出す作業が必要になります。

一気にたくさんのお客様が見えるので、

「とにかく、アンケートに記入してください。そしたら、詰め放題が出来ますよー。」

と言って、アンケートの取得だけに必死になっていると、実は失敗します。

どのお客様が買う気のある「いいお客様なのか？」わからなくなってしまいます。

私がご提案する時は、

「アンケートは、とにかく座っていただいて、営業の方が一緒にアンケートを書くつもりで記入してもらってください。ここから営業が始まっています。そこで、フォローできるお客様か、イベント目的のお客様かを判断して、フォローできるお客様を見つけてください。」

ってお願いします。

この営業が出来る会社様は、成功しています。

つまり、お客様を追っかける営業が出来る会社様の事です。

反対に、追っかける営業が出来ない会社様やそもそも営業スタッフが多くいない会社様は、このポリ袋のチラシ「AD BAG（アドバッグ）」は、向いてないです。

そう言った会社様は、だいたい

「当社には向いてないな～。追っかける営業は出来ないから・・・。」

って言われます。

そして、

「お宅で買うわーって言うお客様が欲しいんだよね～」

って、言われます。

そんな方法、なかなか無いって、お思いですよね？

その方法があるんです。

100％ではないですが、「お宅で買うわー」って言ってもらえるお客様を確立高く集める方法があります。

それが、「A4」1枚アンケートから広告を作る方法です。

「なぜ、当社で買ってくれたか？」という購入プロセスがわかる「A4」1枚アンケートをお客様にご記入いただきます。

そして、その声を元に広告を作ると、購入したお客様と同じような価値観を持ったお客様が集まってきます。

本当かな～と思われる方は、下記をご覧ください。

「A4」1枚アンケート実践勉強会に参加された方の声です。

●勉強会内容


●参加された方のアンケート


このアンケートをご記入頂いたお客様とセミナーが終わった後に、雑談をしていました。

その時、

「大見さん、この方法って中小企業のみなさんに喜ばれていませんか？僕ら中小企業は、中々、お客様を追いかけていく営業って出来ないんだよね。人的リソースも限られているし、そもそもそういった営業が得意ではないから・・・。
この方法は、自分たちにあったお客様を集めるわけだから、お宅でお願いしますって、言ってもらえる確立の高いお客様と出会えるよね？
だから、中小企業には合っていると思うわー。」

と話をされました。

いかがですか？

実際に「A4」1枚アンケート実践勉強会に参加されたお客様の声です。

たぶん、まだ、本当かな？って思いますよね？

そう言った方のために、下記をご用意しました。

「A4」1枚アンケート 全国成功事例報告会 2019年秋冬

愛知県安城市会場は、私が講師です。

日時：11月21日（木）
・「A4」1枚アンケートミニ講座（自由参加）
　　14:00～14:50 開場13:45
・成功事例報告会
　　15:00～16:30 開場14:50
会場：アッシュデザイン　会議室
　　愛知県安城市池浦町池西65 クサカ池浦ビル1F
参加費：3,000円

詳細は下記をご覧ください。
https://a4kikaku.com/debriefing_session/

お申込は下記よりお願いします。
https://ws.formzu.net/fgen/S85370057/

ぜひ、ご参加ください。

きっと、参考になると思います。

自社の営業スタイルが、

・ガツガツとお客様を追いかける営業ではない。
・そもそも専任の営業スタッフがいない。
・今まで、紹介客だけでやってきた。
・なぜか、仕事が途切れることなく、やってこれた。
・新しい取引先を開拓したい
・一人、お宅で買うわーっていう人が来てくれればいい。

こんな、営業スタイルの企業様、お待ちしています。
 

ハズキルーペのCM＝「A4」1枚アンケート？

スタッフブログ｜2019/10/28（月）

みなさん、こんにちは。

「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーの大見です。

今回は、売れに売れている「ハズキルーペ」について書こうと思います。

私も「ハズキルーペ」を買いました（笑）。


一度、使うと癖になります。大きく見えるって事は、いいですね～。
本当によく見えます。

さて、「ハズキルーペ」ですが、CMも大きな話題になりました。


イメージ広告が多い中、商品の良さをダイレクトに伝えているからです。

私は、このCMを初めて見た時、

「あれ？これって、「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法のノウハウそのままだー！」

って思いました。

と言いますのは、「A4」1枚アンケートのノウハウって、簡単に書くと、

●買ってくれたお客様に、
Ｑ１ （商品名）を買う前に、どんな事で悩んでいましたか？

Ｑ２ 何がきっかけでこの（商品名）を知りましたか？

Ｑ３ （商品名）を知ってすぐ購入しましたか？しなかったとしたらなぜですか？

Ｑ４ 何が決め手となってこの商品を購入しましたか？

Ｑ５ 実際に使ってみていかがですか？

上記の5つの質問に答えてもらいます。

 

で、そのアンケートの答えを

●次の売れる広告の8つのパーツに振り分けます。
(1)ターゲットコピー
（あなたの事ですよー）

(2)キャッチコピー
（あなたにとって、メリットがあります。この後も読んでみてー）

(3)裏づけとなる証拠
（ほーら、買った人も喜んでいるでしょう。）

(4)ボディーコピー
（なぜかと言うと、こんないい所があるんです）

(5)オファー
（この商品、○○○円よ。買ってね。）

(6)リスク対策
（でも、不安に思っているでしょう？大丈夫、あなたの不安は、○○○で解決します。）

(7)行動喚起
（まずは、お電話ください。なんならホームページからお問い合わせください。）

(8)問い合わせ
（電話番号、ホームページアドレス、住所等）

こうやって、反響がある、売れる広告を作るのですが、

「ハズキルーペ」のCMって、この通りなんですよね（笑）

 

「ハズキルーペ」のCMって、まずは松岡修造氏が登場し、叫びます。

松岡修造氏
「本当に世の中の文字は！小さ過ぎて読めない！」

「新聞も企画書も！小さ過ぎて読めない！」

これって、ターゲットコピーです。

「文字が小さくて読めなくて、困っている人へ」って言う意味ですよね？

続いて、

松岡修造氏
「でもハズキルーペをかけると…世界は変わる」

「大きく見えちゃうんです！」

これ、キャッチコピーです。
「ハズキルーペをかけると、小さな文字も見えるよ」

って（笑）

購入後のメリットを伝えています。

本当かな？って思われるので、

次が裏づけとなる証拠が必要になります。

ココは、

松岡修造氏、武井咲氏といった有名人がCMに出演している事が裏付けとなる証拠になります。
 

そして、「なぜ、選ばれるの？」って思われるので、

松岡修造氏
「なんて広い視野なんだ」

武井咲氏
「大きく見えて・・・目が楽なのよ」

松岡修造氏
「ブルーライトがカットされてる！」

これがボディコピー「ハズキルーペ　選ばれる3つの理由」になります。

ここで、館ひろし氏登場
「ハズキルーペ、大好きぃ！」

これがオファーです（笑）。

「ハズキルーペ、買ってね！」っていう事です。

 

とは言ってもね、不安ありますよね？

製品は本当に大丈夫ですか？

って、視聴者が思っているところへ、

「キャッ！キャッ！キャッ！キャッ！(お尻でプレス)」


松岡修造氏
「この強度・・・さすがメイドインジャパン！」

まさしく、これがリスク対策！！！

 

そして、ハズキルーペのCMは、

「ギフトにも最適」とかメリット羅列に入り、フリーダイヤルを流します。

これが行動喚起と問い合わせ先になります。

こうやって整理してみると、偶然でしょうが、「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法のノウハウがほぼ盛り込まれています。

「ハズキルーペ」のCMが利に適っていることがわかります。

まさしく売れる広告の王道のCMです。

真似しようと思っても、難しいと思っていませんか？

「文章が作れない」
「CMなんて、予算が無くて流せない。チラシでも出来るのか？」

って思っていませんか？

ご安心ください。

この「ハズキルーペ」みたいな売れる広告の作り方が、

「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法に書かれています。



どうぞ、ご覧ください。


 

実際に本を読んでみたけど、どうも上手に広告が作れないって方は、

こちらにお越しください。

 開催日 2019年11月7日（木）午後1：30～5：00

 会　場  株式会社アッシュデザイン　会議室
　　　　  〒446-0066　愛知県安城市池浦町池西65　クサカ池浦ビル1F
　　　　　　駐車場あり
 参加費  初回12,000円（再受講7,000円）

参加特典：「A4」1枚アンケート実践バイブル書籍を1冊プレゼント
　
※「A4」1枚アンケート実践バイブルの書籍を持参の方、2,000円引
先着6名様

詳細は、こちらです。
http://www.assh.co.jp/blog/#news82
 


個別に相談に乗って欲しい方は、こちらの「コンサルティング無料キャンペーン」をどうぞ！

https://peraichi.com/landing_pages/view/jidou-c

きっと参考になると思います。
 

「ハズキルーペ」、買ってみてください。

よく見えて、世界は変わりますよ。

ではでは、またお会いしましょう。
 

「詳細は、お問い合わせ下さい。」は、危険な言葉

スタッフブログ｜2019/09/27（金）

「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーの大見です。

今回は、よく広告の中に出てくる「詳細は、お問い合わせ下さい。」という言葉について書こうと思います。

この言葉、すごく便利な言葉ですが、危険な言葉でもあります。

あっ、使ってはいけないと言っている訳ではなく、

使い方を間違えると危険な言葉になります。

 

広告の打ち合わせをしていると、

「ここはしっかり説明しないとお客様が理解できないだろうなぁ～」

と思うところがあります。

お客様の気持ちがよくわかっている方は、ちゃんと自分で整理して、要約した書類を見せながら私に説明されます。

そうして頂けると、何がポイントかが、その場で私もわかるので、疑問に思うところや理解できない点は、質問をします。

そうすると、担当者様も

「そうか～、そこは理解できないか～。大見さんが理解できないなら、お客様も理解できないようね？文章を変えるわ。」

とか、

「写真か図がないと、わかりにくいね。」

という事になり、よりわかりやすい表現、お客様に伝わる表現になります。

そこまで、作り込んだ上での

「詳細は、お問い合わせ下さい。」

ならば、いい使い方です。

そこまで説明して問い合わせをしてくるお客様は、

「買う気」のお客様である確立が高くなります。

 

片や、広告の打ち合わせの時に、何も資料なしで、進められる方もいます。

この進め方、結構、やばいです。

ざっと商品説明をしてくれても、自分でまとめられてないので、説明があっちに行ったり、こっちに来たりで、的を得ず、矛盾が生じたりします。

そして、私が理解出来ない点の説明を求めると、

「これだけ説明しても、理解されないのであれば、広告で理解してもらうのは無理だね。」

「商品のイメージが伝わればいいから、詳細の説明はなしでいいよ。」

「詳細は、お問い合わせ下さい。って書いておいて。」

となります。

この使い方が、一番危険です。

 

商品を選ぶ選択権は、お客様が持っています。
（当たり前ですけど、結構、多くの方が忘れてしまいます。）

世の中にライバル社がない、類似の商品もない世界にただひとつの商品・サービスであれば、お客様も「詳細を教えて欲しい。」と問い合わせをしてくれて、買ってくれると思います。

でも、そんな商品はありません。

という事はですよ、その商品について、自分の知りたい事が書いてないとどういう行動をすると思いますか？

ネットで検索をして、自分の欲しい情報を探すんですよね～。

みなさんも、経験がありませんか？

わからない事があって、買おうか迷った時って、電話して聞く事はしないですよね？

まずは、検索して他を調べますよね？

そしてそこに自分が納得できる商品情報があれば、そこで購入に踏み切りませんか？
 

繰り返します。

商品購入の選択権は、お客様が持っています。

そのお客様に選ばれるためには、お客様の気持ちになって、知りたいと思われる情報は全て載せるべきです。

「どうせ書いても読まれないから」

なんて、思わないで下さい。

購入に真剣なお客様ほど、しっかり読まれます。

自分に置き換えて考えてみれば理解できると思います。
 

宣伝です。

広告の基本を知りたいとご興味をもたれた方はこちらのセミナーにお申し込みください。

「A4」1枚アンケート実践勉強会inアッシュデザイン 第2回
http://www.assh.co.jp/blog/v/76/

自社の商品ですぐに売れる広告を作りたい方は、こちらのコンサルティングにお申し込みください。

先着250名様 無料コンサルティングキャンペーン
https://peraichi.com/landing_pages/view/jidou-c
 


ではでは、またお会いしましょう。