「詳細は、お問い合わせ下さい。」は、危険な言葉

スタッフブログ｜2019/09/27（金）

「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーの大見です。

今回は、よく広告の中に出てくる「詳細は、お問い合わせ下さい。」という言葉について書こうと思います。

この言葉、すごく便利な言葉ですが、危険な言葉でもあります。

あっ、使ってはいけないと言っている訳ではなく、

使い方を間違えると危険な言葉になります。

 

広告の打ち合わせをしていると、

「ここはしっかり説明しないとお客様が理解できないだろうなぁ～」

と思うところがあります。

お客様の気持ちがよくわかっている方は、ちゃんと自分で整理して、要約した書類を見せながら私に説明されます。

そうして頂けると、何がポイントかが、その場で私もわかるので、疑問に思うところや理解できない点は、質問をします。

そうすると、担当者様も

「そうか～、そこは理解できないか～。大見さんが理解できないなら、お客様も理解できないようね？文章を変えるわ。」

とか、

「写真か図がないと、わかりにくいね。」

という事になり、よりわかりやすい表現、お客様に伝わる表現になります。

そこまで、作り込んだ上での

「詳細は、お問い合わせ下さい。」

ならば、いい使い方です。

そこまで説明して問い合わせをしてくるお客様は、

「買う気」のお客様である確立が高くなります。

 

片や、広告の打ち合わせの時に、何も資料なしで、進められる方もいます。

この進め方、結構、やばいです。

ざっと商品説明をしてくれても、自分でまとめられてないので、説明があっちに行ったり、こっちに来たりで、的を得ず、矛盾が生じたりします。

そして、私が理解出来ない点の説明を求めると、

「これだけ説明しても、理解されないのであれば、広告で理解してもらうのは無理だね。」

「商品のイメージが伝わればいいから、詳細の説明はなしでいいよ。」

「詳細は、お問い合わせ下さい。って書いておいて。」

となります。

この使い方が、一番危険です。

 

商品を選ぶ選択権は、お客様が持っています。
（当たり前ですけど、結構、多くの方が忘れてしまいます。）

世の中にライバル社がない、類似の商品もない世界にただひとつの商品・サービスであれば、お客様も「詳細を教えて欲しい。」と問い合わせをしてくれて、買ってくれると思います。

でも、そんな商品はありません。

という事はですよ、その商品について、自分の知りたい事が書いてないとどういう行動をすると思いますか？

ネットで検索をして、自分の欲しい情報を探すんですよね～。

みなさんも、経験がありませんか？

わからない事があって、買おうか迷った時って、電話して聞く事はしないですよね？

まずは、検索して他を調べますよね？

そしてそこに自分が納得できる商品情報があれば、そこで購入に踏み切りませんか？
 

繰り返します。

商品購入の選択権は、お客様が持っています。

そのお客様に選ばれるためには、お客様の気持ちになって、知りたいと思われる情報は全て載せるべきです。

「どうせ書いても読まれないから」

なんて、思わないで下さい。

購入に真剣なお客様ほど、しっかり読まれます。

自分に置き換えて考えてみれば理解できると思います。
 

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宣伝です。

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ではでは、またお会いしましょう。

新聞の折込チラシの効果　続き2

スタッフブログ｜2019/09/16（月）

「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーの大見です。

先回の続きです。

では、お客様の分析をどうすれば、いいか？

それには、まずは「買ってくれたお客様にアンケートを利用して聞く事」が一番簡単で正確です。

前回のブログで私は、

「社長や専務といったすぐに決断できる決裁者に会っている場合は受注できる確立が高かったんです。」

って書きました。

私の場合は、「買ってくれたお客様」が「社長や専務だった」わけです。

 

その社長や専務といった買ってくれたお客様が、

---

下記で悩んでいて
(1)そもそも、この数年、人が採用できていない。
(2)高齢化が進んでいて、2代目・3代目社長はそこに不安を感じていた。
(3)公共工事は、施工管理者の人数で、受注できる量が決まっていた。

その悩みに対し、私は、
(1)B-ing（ビーイング）は、書店やコンビニで100円で売っています。転職希望者がお金を出して買う物なので、転職に前向きな人が多い。
(2)B-ing（ビーイング）はライバル誌のDODA（デューダ）よりも、販売部数が多い。
(3)R社は制作クオリティが高いから、転職希望者にメッセージが伝わる求人広告を作れる。小さなスペースでは伝わる広告を作るのは無理だから、最低でも1ページ（45万円位）、理想は見開き2ページ（70万円位）が必要。
と提案しました。これがB-ing（ビーイング）の強み

でも、高いお金を出してB-ing（ビーイング）に掲載するのに不安があります。
その質問が下記です。
質問1
今が本当に採用にはいいタイミングなのか？
回答1
今は、大手企業が求人広告の出稿を控えています。ライバル社が少ないので、チャンスです。B-ingを読んで応募してくる転職希望者の数は、1,000人位です。今、B-ing1冊に載っている会社数は、1,000社です。小さいスペースの広告も入れての数です。単純計算で、1社に1人は応募がある計算になります。だからチャンスです。

質問2
給与や休日といった待遇がよくない。それでも人は応募してくるのか？
回答2
働く理由は、待遇だけではありません。事実、銀行員が製造業の現場に転職した例もあります。銀行での出世競争に疲れてしまったそうです。

質問３
建設業は、3k（きつい、汚い、危険）職場なんだよ。今の若い子には嫌われているだろう？
回答3
そんな事はありません。人気があるとも言えません。ただ、同じ業界で成功事例はあります。（成功事例を見せる）。御社で働かれている方がいる訳ですから、絶対にいい所があるはずです。従業員さんに取材をさせてください。みなさんが気づいていない「いい所」を発見したいと思います。

---

と不安を解消し、B-ing（ビーイング）を受注していたわけです。
 

この一連の流れをアンケートを利用すると組み立てる事が出来ます。

(1)当社の商品を購入する前にどういった事で悩んでいましたか？
→理想となるターゲットがわかります。私の場合でいけば、建設業界（人が採用出来ていない）

(2)当社をどうやって知りましたか？
→告知するべき媒体（折込チラシやホームページ等）がわかります。私の場合は、飛び込みやTELアポです。

(3)当社の商品を知ってすぐに購入しましたか？すぐに購入しなかったとしたら、どんな点が不安で躊躇しましたか？
→商品を購入する際の不安がわかります。その不安を解決する提案をすれば、買ってくれます。私の場合は、質問１～質問３に対する回答が不安の解決にあたります。

(4)何が決め手となって、当社の商品を購入いただいのですか？
→他社の商品との差別化ポイントがわかります。私の場合は、お金で買う情報誌・販売部数が多い・クオリティが高いといったB-ing（ビーイング）のセールスポイントです。

(5)実際に当社の商品を使ってみていかがですか？率直な感想をご記入ください。
→裏付けとなる証拠になります。いくら、売り手が「いいですよいいですよ」って言ってもなかなか信じてもらえないので、お客様の感想が必要になります。私の場合は、B-ing（ビーイング）に求人広告を出して成功した事例が感想です。

 

←理想となるターゲットに呼掛けて、メリットを伝えます。
←お客様の感想を入れて、信用を得ます。

←決め手を入れて、他との差別化を図ります。





←商品内容を入れる。このチラシの場合は、勉強会内容を入れました。




←問合せ先と会場





   

新聞の折込チラシの効果　続き1

スタッフブログ｜2019/08/31（土）

「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーの大見です。

先回の続きを書こうと思います。

先回、

『「自社のお客様、ファンになってくれているお客様の事をよく理解する事です。」
それには、「A4」1枚アンケートがいいですよ。
アンケートを使ってお客様に聞きましょう』

で、終わりました。

みなさんには、何を言っているか、わからなかったと思います。

もっとわかりやすく書こうと思います。
（前回の反省・・・）

私の社会人のスタートは、今、ちょっと世間で騒がれているR社の営業でした。

当時は、「B-ing（ビーイング）」とか「とらばーゆ」という転職情報誌の営業をしていました。

飛び込みで、もしくはTELアポをして、中途採用予定のある企業様に、

「人材を採用するために、B-ingに求人広告を載せてください。」

っていう営業です。

その頃のR社は、バリバリの営業会社でした。

毎日、東京の本社から全国の営業マンの成績ランキングが1位から最下位までFAXで営業所に届きます。

まさに、売れていれば、王様。

週に1回発行される社内報に「今週のヒーローは、君だ！」なんていう特集があり、そこに載れば、本当にヒーローでした。

内線電話で、全国の営業マンから、

「何で売れているの？どの業界を当たっているの？」

「どんなセールストークを使っているの？」

って、質問がくるので、もう自信満々、鼻高々になります。

 

ところが、売れてない営業マンは、悲惨です。

上司には、

「今日は、いくら売ってくるんだ？」

「なに？売れる予定がない。辞めたら？」

って言う叱責が待っています。

今ならパワハラって言われますが、その当時はそれが当たり前でした。

且つ、毎日、全国の営業マンの成績ランキングが各営業所に送られてくるわけですから、

社員全員がどの営業が売れてないかって知っているんですよね。

これが、またプレッシャーです。

売れている営業マンには嬉しい制度で、

売れてない営業マンには、厳しい制度でした。

さて、では、私はどうだったか？

 

最初は、全く売れませんでした（涙）。

売れなかったと言っても、多少は、売れたんですが・・・、

ほぼ、全国で最下位・・・。
（下から2番目か3番目）

「いつ辞めよう、いつ辞めよう。」という思いと

「このまま、負け犬で辞めるのは、ダメだ。同じ辞めるにしても勝ってから辞めよう。」という思いが交差していました。

そして、社会人1年目の冬、あと3ヶ月もすれば、後輩が入社してくる事に気づき、

「このままでは、あまりにもカッコ悪い。何とかこの売れない営業から抜け出さねば・・・」

と真剣に考えました。

それまでは、頭は使わずに、カラダを使っていました。

「とにかく訪問件数が足りないんだ～」

「自分を気に入ってくれるお客と出会うには、たくさん訪問するしかないんだ～。」

と思い、ひたすら飛び込み営業をしていました。

で、この時、ちょっと頭を使ってみたんですね・・・。

「待てよと・・・、売れないといっても、私に求人広告を発注してくれたお客さんはいる。どんなお客さんなんだ？」

と自分が受注できたパターンを振り返ってみました。

そしたら、実は、飛び込み営業で訪問して、その場で即決か次の日には、申し込みをもらっている事がわかりました。

つまり、社長や専務といったすぐに決断できる決裁者に会っている場合は受注できる確立が高かったんです。

（R社の場合は、知名度があったので、受付で「採用担当のご責任者の方をお願いします。」って言うと、社員が200名位の規模の会社でしたら、時間があれば、対応してくれる事も多かったです。）

私は、当時から自分で独立して、ビジネスをしてみたいと思っていたので、社長や専務にお会いすると、興味本位で

「どうやって儲けているのか？」

「さらに儲けるにはどうするつもりなのか？」

って聞いている事が多かったんですね（笑）。

そこから、

「それには、○○を出来る人が必要ではないですか？」

「新しく専門の部署を設けないと、その構想は実現できませんよ。」

とか言って、若さゆえの生意気な提案をしていたんです。

それが気に入られたみたいです。

 

そう自分のお客様を分析してからは、行動をガラッと変えました。

まずは、

飛び込み営業が主体だった動きをTELアポ営業にしました。

決裁者に効率よく会うためです。

商工年鑑をリスト（当時はホームページなんてありませんから・・・）にして、

社長と同じ名字で専務か常務に名前があれば、

ご子息の可能性が高いので、その方宛に電話でアポをとるようにしました。

さらに、営業対象の業界を絞りました。

バブル経済が崩壊した頃で、景気は悪かったですが、

景気の下支え対策で公共工事に多くの予算がついた時代でした。

建設会社は、まだまだ元気だったので、建設会社にターゲットを絞って営業をかけました。

アポの取り方は、

「R社の大見と申します。建設会社様の中途採用のお手伝いを専門に行っています。○○専務はいらっしゃいますか？」

と電話に出られた方に話し、受付を突破し、○○専務が電話に出られたら、

「R社の大見と申します。建設会社様の中途採用のお手伝いを専門に行っています。○○建設様や○○工務店様の求人広告を担当させてもらい、○○の結果を得ています。」

「まだまだ公共工事は増えるとお聞きしています。施工管理者が増えれば、その分、受注できる仕事が増え、売り上げが上がると思いますが、御社ではいかがですか？」

って言う会話をしてアポイントをとるようにしました。

バブル経済の頃は、３K（きつい、汚い、危険）職種の代表みたいに建設業界は扱われ、人気がなかったですし、人が採用できていなかったんですよね。

建設業界は、どの会社も同じ悩みを抱えていました。

(1)そもそも、この数年、人が採用できていない。

(2)高齢化が進んでいて、2代目・3代目社長はそこに不安を感じていた。

(3)公共工事は、施工管理者の人数で、受注できる量が決まっていた。

人が採用できれば特に施工管理者が採用できれば、売り上げを伸ばせるのですが、

その採用が上手くいってなくて、諦められていました。

その悩みに対し、私は、次のような提案をしました。

(1)B-ing（ビーイング）は、書店やコンビニで100円で売っています。転職希望者がお金を出して買う物なので、転職に前向きな人が多い。

(2)B-ing（ビーイング）はライバル誌のDODA（デューダ）よりも、販売部数が多い。

(3)R社は制作クオリティが高いから、転職希望者にメッセージが伝わる求人広告を作れる。小さなスペースでは伝わる広告を作るのは無理だから、最低でも1ページ（45万円位）、理想は見開き2ページ（70万円位）が必要。

と提案をしました。

今思うと、強気な提案です。

もちろん、反論というか、質問はあります。


 

質問１
ずーーーーーと、採用出来なかったんだ。今が本当に採用にはいいタイミングなのか？

私の回答
今は、大手企業が求人広告の出稿を控えています。ライバル社が少ないので、チャンスです。B-ingを読んで応募してくる転職希望者の数は、1,000人位です。今、B-ing1冊に載っている会社数は、1,000社です。小さいスペースの広告も入れての数です。単純計算で、1社に1人は応募がある計算になります。だからチャンスです。

質問2
うちの会社は中小企業だ。給与や休日といった待遇がよくない。それでも人は応募してくるのか？

私の回答
働く理由は、待遇だけではありません。事実、銀行員が製造業の現場に転職した例もあります。銀行での出世競争に疲れてしまったそうです。

質問３
建設業は、3k（きつい、汚い、危険）職場なんだよ。今の若い子には嫌われているだろう？

私の回答
そんな事はありません。人気があるとも言えません。ただ、同じ業界で成功事例はあります。（成功事例を見せる）。御社で働かれている方がいる訳ですから、絶対にいい所があるはずです。従業員さんに取材をさせてください。みなさんが気づいていない「いい所」を発見したいと思います。

質問４
わかった。じゃー、やってみよう。
もし、応募がなかったら、どうする？金は払わなくていいのか？

私の回答
応募の保証は出来ません。でも、お金は払ってください。
応募がなかった時は、反省会で対策を練って、再度、やってください（笑）。

しっかりしとるわー（笑）。

いつ、取材に来るんだ？

・・・・って、感じで商談が次々とまとまり、何とか後輩が入社してきても恥ずかしくない営業成績を残せるようになりました。

 

長くなりました（笑）。

何が言いたいかというと、上記のように自分のお客さんについて考えることが、

「自社のお客様、ファンになってくれているお客様の事をよく理解する事」になります。

このお客様の分析が「売れるチラシ、効果があるチラシ」に繋がります。

R社の営業時代の私のお客様の分析は、正解でした。

だから、売れるようになりました（笑）。

でも、分析を間違うこともあります。

間違わずに出来る分析方法を次回は、テーマにしようと思います。

興味がある方は、まだ、間に合います、セミナーにお越しください。

2019年9月5日（木）

詳細は、下記のチラシをご覧ください。

※R社時代の数字は、私の記憶です。間違っているかもしれません。深く追求しないでください（笑）。
 

『「A4」1枚アンケート実践勉強会inアッシュデザイン』（PDF）

新聞の折込チラシの効果

スタッフブログ｜2019/08/17（土）

新聞の折込チラシ。

以前は、地域密着型のビジネスを展開している企業様にとっては、販促商材の王様でした。

効果があるチラシにする為に、内容を必死に考えました。

それが、いつ頃からでしょうか・・・、効果がないと言われるようになりました。

理由は、新聞の購読者が減っている、ホームページの普及、スマホの普及と合わせてフェイスブック、ツィッター、インスタグラム等のSNSの利用者が多くなり、情報源が変化した等々言われています。

今では、販促商材の王様の地位をすっかりネット広告に譲ってしまった観があります。

でも、本当にそんなに力が落ちているのでしょうか？

実は、上記のチラシ（チラシと思えないかもしれません。）、当社が扱っている特殊なチラシです。

何が特殊かと言いますと、「ポリ袋製のチラシ」です。商品名　AD BAG（アドバッグ）と言います。

このチラシ、新聞に折込む事が出来ます。

そして「この袋のチラシを持って来て、アンケートにご記入いただければ、お菓子詰め放題」といったイベントが出来ます。

このチラシを1万枚～2万枚折込むと、私の経験上、土・日で少なくとも20組、多いと70組位の来場があります。
「なかなか、新聞の折込チラシでは来場が取れない、購読者が減っているから、情報が届いてないんだよね～」と悩んでいるクライアント様にこのアドバッグを紹介すると、

「そりゃ～、来るでしょう、お菓子が貰えるもん」とか「ポリ袋で目立つから来るでしょうー。でも、お菓子目当ての遊びのお客様が多いよね？」

と言われます。

はい、その通りです。

お菓子目当てのお客様も多いです。
（アドバッグを利用する際は、たくさんの来場者から本当に自社のお客様になってくれる人を探し出すという作業が必要です。長くなるので、この件はまた今度書きます。）

でも、このクライアント様の感想は矛盾があります。

このポリ袋製のチラシ　アドバッグも新聞折込です。

新聞購読者が減っている、情報が届かないと言われている新聞に折込んで、土・日で20組～70組の来場があります。

と言う事は新聞折込という媒体に力がなくなった訳ではないと思います。
（確かに新聞の購読者は減っていますから力は落ちています。しかし、愛知県は新聞を購読していない人に無料でチラシを届ける全戸配布というサービスを新聞販売店が行っています。そのサービスを使えば、新聞未購読者数にもチラシは届きます。）

それで私が何となく、考えていた事が、

「新聞折込に力がなくなった訳ではなく、チラシに載っている情報に魅力が無いのではないか？それが原因で消費者が動かないのではないか？」

「流行の媒体を追っかけるのではなく、チラシに載せる情報にもっと頭を使い、消費者にとって魅力的な情報を載せる事が大切ではないのかな？」

という事でした。

ポリ袋製のアドバッグでなくても、普通の紙のチラシでも効果がある時は、ありました。

そんな事を考えていた時に、出会ったのがこの本です。

『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法』

この本を読んだ時は、まさしく目から鱗が落ちるっていう感じでした。

私がここ数年、考えていた事が理論的に構築されていました。
そして、運がいい事に安城商工会議所主催で著者の岡本達彦先生の講演があるというじゃないですか？

これは、聞きにいかないと思い、講演を聞きに行きました。

講演を聞いて再度「なるほどー」です（笑）。

そして、このノウハウを私も利用したいな～と思いながら、調べていると試験に合格すれば『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法』のノウハウが使えるようになるアドバイザー制度があるじゃないですかー。

もうアドバイザーになるしかないですよね？

試験勉強をしましたー（笑）、そして合格でき、アドバイザーになりました。

これで今まで以上にクライアント様のお役に立てるのでは・・・となったわけです。

では、具体的に何が大切か？と言えば、

「自社のお客様、ファンになってくれているお客様の事をよく理解する事です。」

それには、

「A4」1枚アンケートがいいですよ。
アンケートを使ってお客様に聞きましょうっていう事です。

ちょっと長くなりました。
（いきなり終了でごめんなさい。）

今日は、ここまでにします。

続きは次回。

ここまで読んでご興味をもたれた方、早く続きが知りたい方は、

9月5日（木）午後1：30～『「A4」1枚アンケート実践勉強会inアッシュデザイン』というセミナーを当社で行います。

詳細は、こちらから。

先着6名のアットホームなセミナーです。

ご参加ください。

 

『「A4」1枚アンケート実践勉強会inアッシュデザイン』（PDF）

看板も大切な販促ツール

スタッフブログ｜2019/08/09（金）

看板も大切な販促ツールです。
上記は、当社の看板。悪い見本です。社名しかわかりません。

 

この玄関前の看板もそうです。
悪い見本です（笑）。社名しかわかりません。

名刺交換をすると、
「アッシュさんって、広告会社だったんですね。会社の前は、よく通るから知っていたんだけど、設計事務所だと思っていました。」
って、言われることが結構あります。

ダメですね（笑）。

何屋か一目でわかるように、そして同業他社と差別化しておく事が大切です。
書いてなければ伝わりませんから・・・。

みなさんは、このような事がないように（笑）。

当社は、看板も作ります。

その際は、ご相談ください。

効果が出る看板を考えます。

ヒントは、ココにあります。

「A4」1枚アンケート