営業マンの育成にも使える「A4」1枚アンケート

スタッフブログ｜2020/10/31（土）

みなさん、こんばんは。「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーの大見です。

コロナ禍により止まっていた経済活動が、少しづつ動いてきた感じがします。

その理由

(1)ある住宅会社さんからの依頼で、某ショッピングモールで不動産フェアを行いたいと言う事で、空き状況を確認したら、年内は既に空いている日はないと言われました。

人が集まる場所でのイベントは、行われていなかったので、余裕で予約できるだろうと思っていたので、少し驚きでした。

そろそろ、売り手側も我慢できずに、動き出したって感じました。

(2)某有名ショッピングモールに来店客数を聞いたら、「10月の来店客数は、昨年の同月より多いです。コロナ第三波が来ないことを祈っています。」っていう回答でした。

これも驚きでした。

ショッピングモールに人が戻ってきています。

いよいよ、経済が回りだしたか？と思いました。

 

事実、新聞記事を見ても、トヨタグループの業績が予想以上に回復が早いと載っています。

このまま、上り調子で続いてい欲しいですね。

※ただ、ある有名製造業さんからは、事務職も現業職も厳しい残業制限があると聞いています。残業の有無は所得に大きく関係するので、まだ、全快とは言えないと思いますが・・・。

さて、そんなわけで、「A4」1枚アンケート広告作成法を取り入れて、

販促活動を再開された企業様も何社かあります。

その中のある会社の担当の方と打合せをしていた時の話です。



 

担当者：「いつまでも僕が営業をしているわけにはいかないです。営業を出来るスタッフを育てられる仕組みを考える時期に来ています。」

担当者：「この「A4」1枚アンケートをそのまま、営業スタッフの育成に使えば良いと思っています。」

ちょうど、お客様に書いて頂いた「A4」1枚アンケートを見ながら、広告の原稿を考えている最中でした。

私のほうが「ハッ」とさせられました。

その通りです。

私の営業もこの「A4」1枚アンケートに沿って行っています。

すっかり当たり前（プロ化）していたので、意識していなかったです。

「A4」1枚アンケートって、下記のように組み立てられています。

ピンク色で隠してある所が商品名やサービス名が入ります。

「Q1」から自社の商品をお客様が購入するときにどんな悩みを持っているかがわかります。

「Q3」から自社の商品を購入する時にお客さんがどんな事に不安を感じているかがわかります。

「Q4」から自社の商品の強み、つまり他社の商品と比較して勝っている点がわかります。

「Q5」から自社の商品を購入して、どんな点をお客様が評価しているか（感想）がわかります。

 

「A4」1枚アンケートを購入してくれたお客様から取っていれば、上記の事がわかるわけです。

「ピン」っと来ました？

例えば「Q1」の悩みがAという悩みで来店なり、相談に見えたお客様には、

その方と同じAという悩みで来店なり、相談に見えて買ってくれたお客様の「A4」1枚アンケートの回答を元に接客なり対応すれば、悩みが解決できて買ってくれる確立が高くなります。

ストーリーとしては、こんな感じですよね。

お客様：私たち、共働きなので、時間が無くて・・・。だから、家事にしても子育てにしても、時間がない分協力して暮らせる家が建てられたらいいな～って思っているんです。
（Q1の質問です。）

でも、なかなか、私たちの希望に沿った提案をしてくれる工務店さんが無くて・・・。

営業マン：あ～、そうですか？共働きだと忙しいから大変ですよね～。特にお子さんが小さいうちは、夫婦で出来るだけ協力しないと大変ですからね。

先日も同じ悩みを抱えた共働きのお客様が当社で家を建てられて、

(1)1階にサンルームを作って、洗濯物を干せるようにしたので、2階のバルコニーまで行かなくて良いですし、雨が降っても安心です。

(2)（奥様、内緒話です。1階にサンルームを作ってくれたので、リビングと隣接しているから、主人が自然と洗濯物の取込や畳むのを手伝ってくれて助かっています。）

(3)LDKはオープンな空間にしたので、主人も家事に参加してくれます。子供の様子も家事をしながら見られるので安心です。

って喜ばれていますよ。
（Q5の感想から持ってきます。）

お客様は、「家事も効率的に出来て、主人が手伝ってくれるの？いいな～」と思い、

どうしてそんなプランが出来るようになるんだと思われます。

そこで、営業マンは、「Q4」の強みをセールストークに使います。

営業マン：当社は、今までに200件の家を作り続けてきた経験豊富な1級建築士が納得いくまで何度でも相談に乗ります。

営業マン：さらに、その1級建築士は、子育てを経験した女性なので、主婦目線で設計が出来ます。

（Q4の強みから持ってきます。）

営業マン：いかがですか？プランのご提案をさせて頂けませんか？

お客様：でも、いくら位掛かるのかしら？予算内で家が出来るのか不安だし、プラン提案をお願いするとお金が掛かるでしょう？

営業マン：当社で建てられたお客様は、だいたい2500万円くらいで建てられています。コミコミの実際に住める価格です。また、プラン提案までは、費用は掛かりませんので、ご安心下さい。
（Q3から不安を予想できるので、解決策を事前に用意できる。）

お客様：まだ、建てると決めた訳じゃないけど、プラン提案をお願いしても良いかしら？

と商談が進んでいきます。


 

いかかですか？

「A4」1枚アンケートでお客様の購入プロセスがわかれば、

商談がスムーズに進みますよね。

特にQ1の悩み事毎にストーリーを用意しておけば、なおさらスムーズに進みます。

営業マンの成長も早くなり、

会社の業績が上がっていきます。

 

経済活動が回り始めたこの時期をチャンスと捉えられている方、

「A4」1枚アンケート広告作成法を取り入れられる事をお勧めします。

売れる広告、反響ある広告が作れるようになるのと同時に営業マンの育成も可能になります。

本当かな？と思われる方は、

『「A4」１枚アンケート 成功事例公開セミナー 2020 ZOOM開催』にご参加下さい。

詳細は、下記よりご覧ください。

https://peraichi.com/landing_pages/view/seikoujirei

お待ちしております。

きっとビジネスに役立ちます。

ではでは、今回は、このあたりで終わりにしようと思います。

最後までご覧頂き、ありがとうございます。

えくすてりや不二様／B4折込チラシ

チラシ等事例集｜2020/09/28（月）

えくすてりや不二様のB4折込チラシです。「A4」1枚アンケートの手法を用いた自社の強みを活かした構成になっています。えくすてりや不二様と一緒に原稿を考えて仕上げたチラシなので、あれもこれもと欲張らず、要点がまとまったとても充実した構成になっています。

裏面は得意とする商品をピックアップしつつ、他の取扱商品も入れてあり、ちょっとした疑問も解決できるわかりやすい紙面になっています。

「あなたの会社の商品を買ってくれて、喜んでくれるのは誰？」

スタッフブログ｜2020/09/23（水）

みなさん、こんにちは。「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーの大見です。



この本、面白いですよ、ジャパネットたかたの創業者　高田明氏の著書です。

集客や販促に関わる仕事に携わっている方には参考になると思います。

私は、3年ほど前に読みましたが、面白くて、一気に読んでしまいました。

実は、その中で書かれている内容に、

「ジャパネットの売上で一番多いのは、紙媒体からの問合せです。」

「だから、紙媒体の制作も力を入れています。」

と言ったような行があります。

この時、

「あの有名なTV通販よりも、紙媒体（DMや折込チラシ）経由の方が売上が高いんだ～。」

と驚いた記憶があります。


 

さて、なんでこんな事を書き始めたかと言うと、

2020年9月14日の「日経ビジネス」でジャパネットさんが特集されていて、その記事が興味深かったからです。

その記事には、ジャパネットさんの販路別の売上構成が詳しく書いてあります。

紙媒体（カタログなど）　約50％

インターネット　約30％

テレビ　約20％

ラジオ　３～４％

と言った比率です。

私が3年前に読んだ高田明氏の著書と同じく、紙媒体がトップです。

 

派手なテレビ通販が注目されますが、

ジャパネットさんのビジネスモデルは、

一度、購入してくれたお客様にカタログを配布し、リピーターになってもらうモデルだということがわかります。

したがって、主要顧客層は、アナログを好む60代です。

そうなると、これからはどうなるのか？

ネット通販に慣れた40代や50代が60代になった時に、このビジネスモデルが変わるのではないか？

変化が早い消費者にどの販路で売っていくかを見極める事がポイントになると記事は結んでいます。

 

ここまでは、誰もが

「そりゃそうだ。」

と納得されると思います。

でも、私が凄いなと思ったのは、

創業者の高田明氏のあとを継いだ現社長　高田旭人氏の言葉です。

ジャパネットの顧客は、

「いいモノを買いたいけど、たくさんの中から悩んで選ぶのは大変だ」

と思っている人です。

と言っています。

だから、たくさんの中から選ぶことに利点がある「インターネット通販」よりも

商品情報が詳しく伝えられる「テレビ通販」があっている。

そして、ちょっと衝撃だったのが、

「年をとっても、たくさんの中から選ぶ消費行動をするのですかね？面倒になってくるのではないですかね？だから、無理にインターネット通販にシフトはしません。」

「みなさん、最初から演歌が好きですか？年をとって演歌が好きになった方が多いのでは？それと同じことが消費でもあるのではないですか？」

と言われています。

面白い仮説を立てられています。

 

この仮説を立てられるのも、私は、

「あなたの会社の商品を買ってくれて、喜んでくれるのは誰？」

というターゲット設定がしっかりしているからだと思います。

こうも言われています。

「ターゲットは年齢で定めていません。」

って・・・。

この高田旭人社長が訴えている事は、

まさしく、私たち「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーが推奨している顧客アンケートにあります。

 

アンケート

Ｑ１　（商品名）を買う前に、どんな事で悩んでいましたか？

⇒ターゲット（理想となるお客様）

で見えてくるターゲット設定と同じです。

このターゲット設定は、実はとても大切です。

このアンケートから発見できたターゲットで、

広告の反響があがる、

買ってくれるお客様が来店してくれる、

リピート客になってくれる、

と言った事を私も何度も経験しています。

ジャパネットさんも同じターゲット設定をしていると知って、思わず、ブログを更新してしまいました（笑）。

 

詳しく知りたい人は、『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法』をご購入いただき、読んでいただければと思います。


きっと参考になります。

直ぐに実行に移し、集客できる広告から売上アップを図りたい方は、

下記のセミナーにお越しください。

第12回「A4」1枚アンケート実践勉強会inアッシュデザイン

開催日 2020年9月24日（木）午後1：30～5：00

 会　場  株式会社アッシュデザイン　会議室
　　　　  〒446-0066　愛知県安城市池浦町池西65　クサカ池浦ビル1F
　　　　　　駐車場あり

 参加者   先着4名様

 参加費  初回12,000円（再受講7,000円）
※内容には自信を持っていますが、ご満足いただけなければ、勉強会終了後に全額返金いたします。

詳細とお申込は、こちらからどうぞ
https://www.assh.co.jp/blog/v/158/

きっとお役に立てると思います。

ではでは、今回は、このあたりで終わりにしようと思います。

最後までご覧頂き、ありがとうございます。

「販促アンケートPOP自動作成システム」のご案内

お知らせ｜2020/09/19（土）

私が加盟している「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザー協会からのお知らせです。

新たな集客サービス「販促アンケートPOP自動作成システム」です。

POPが簡単に作れて、PDFで保存できます。

また、リセット機能があるので、何度でも使えます。

店内POP等では、もちろん使えますが、

チラシやネット広告のターゲットコピーやキャッチコピー制作にも使えます。

下記よりご利用ください。

https://pop.a4jct.com/
 

買ってくれないお客さんの言う事を聞いても、売れない！

スタッフブログ｜2020/09/11（金）

みなさん、こんにちは。「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーの大見です。

先日、ある住宅会社様で打合せをしていた際の話です。

建売分譲のチラシです。

新規の分譲物件ではなく、売れ残っている物件です。

売れ残っている分譲物件を売っていくのって、

どの住宅会社さんも結構、大変なんですよね～。

新規の分譲物件は、

・新しく売り出したばかりの物件です。

・人気のエリアなので、早期の完売が予想されます。

・○○小学校区です。他には売りに出てないので、急がれたほうが良いかと思います。

・2階にリビングがあるので、陽当たりが良いですよー。

・定期借地権付住宅なので、土地を買う必要がないので、安く住宅が購入できます。

・本物の無垢材等の自然素材を使っているので、気持ち良いですよ。

と言った自信に満ち溢れた前向きなセールストークを展開できます。
 

売れている時は、問題ないんです。

ところが、売りが止まった時や予想よりも売れていくスピードが遅いと、

不安になり、自信が無くなります。

そうすると、買ってくれないお客さんの言う事を聞くようになってしまいます。

・他の物件より、高いよね。

・土地が狭いよね。もう少し待っていれば、人気のエリアでも土地が出ると思うの・・・。

・2階のリビングって、暮らしにくいよね。いちいち階段を上がらないといけないから。

・定期借地権って、結局、自分の土地にならないのよね～。

等々、お客さんが言っている事を正しいと思い、悪いところを直そうと考え始めてしまいます。

 

「高いのか～、じゃ安くすればいいんだ。」

→値引きしましょう。値段を安くした広告を作りましょう。

もしくは、

→次回からは、無垢材等の自然素材を使うことをやめて、もっと安く造ろう。

「定期借地権は、良い点もあるけど、自分の物にならないから、結局、一部の人しか買わないんだよな～」

→定期借地権付住宅よりは土地付住宅のほうが売りやすい。次は土地付住宅で企画したい。

となってしまいます。

 

しかし、この判断は正しいのでしょうか？

・価格を安くするために、自然素材をやめて、合板や普通のクロスにすれば、他の住宅と差別化が出来なくなります。

・定期借地権をやめて、土地付住宅にすれば、欲しい人は増えるかもしれませんが、同様にライバルとなる住宅会社も増えます。

買ってくれないお客さんの言う事を聞いても、売れるようにはなりません。

逆にますます、売れなくなります。

だって、せっかく良い所があるのに、それを否定してしまう訳ですから・・・。

勿体無いですよね。

買ってくれたお客様がいる訳ですから、必ず良い所はあります。




 

今回の打合せの住宅会社の社長は、

「買ってくれないお客さんの言う事を聞いても、ダメだって。」

「今回、僕が考えたターゲットは、買ってくれたお客さんの事を思い出して、考えてみたんだよ。」

と言われました。

「良いこと言われるな～」

と思いながら、打合せをしていました。


 

「良い所が無ければ、お客さんはわざわざお金を出して買ってくれません。」

逆に良い所があるから買ってくれるのです。

売るためのヒントは、買ってくれたお客さんが持っています。

昔から、スランプにおちいった住宅の営業マンがスランプを脱出するには、

買ってくれたお客さんに会いに行けと言われています。

理屈は簡単です。

 

買ってくれたお客さんに会いに行くと、必ず、そのお客さんとの家づくりの話になるからです。

「あの時ね、他の会社とも商談していたんだけど、○○君の提案が良くてさー。」

「他の会社の営業マンは、私たちの言ったとおりのプランしか提案しないんだけどさー、○○君は、私たちの暮らし方を聞いて、プラスアルファの提案とこれは止めましょうと私たちの要望を省く提案をしてきたよね～。」

「最初はビックリしたけど、その通りで納得、私たちの暮らし方を重視してくれたんだよね～。」

なんて言う話になるので、

スランプだった営業マンも自分が選ばれた理由が再認識出来るので、自信が取り戻せるんだと思います。

それで、スランプから脱出できます。

 

買ってくれないお客さんの話より、

買ってくれたお客さんの話を聞いたほうが絶対に良いと思います。

買ってくれたお客さんの声から広告を作ると買ってくれるお客さんから問い合わせがきます（笑）。

100％とは言い切れませんが、うそじゃないですよ。


もっと詳しく聞きたい方は、当社のセミナーにお越しください。

「お客様の声」から売れる広告が作れるようになるセミナー
『「A4」1枚アンケート実践勉強会』

次回は、9月24日（木）13：30～です。

詳細は、下記よりご覧ください。

https://www.assh.co.jp/blog/v/158/

お待ちしております。