今年こそ、理想の営業スタイルへ

スタッフブログ｜2020/01/08（水）

明けましておめでとうございます。

「A４」1枚アンケート広告作成アドバイザーの大見です。

本年もよろしくお願い申し上げます。

今回は、理想の営業スタイルについて書こうと思います。

今まで多くの企業様を見てきましたが、伸びている会社、売上げが安定している会社って、共通している事があります。

経営理念が社員さんに浸透しているとか、

社員教育がしっかりされていて対応がいいとか、

そんな小難しい事ではないです。

簡単な事です。

「お客様と仲が良い（笑）」

です。



 

ほんと、この1点です。

お客様との対応を見ていると、ほんと友達みたいに仲がいいんですよね～。

もちろん、失礼に当たるような対応はされていませんが、

「へ～、そんな事まで相談されているんだ～。」

とか、

「ご主人だけでなくて、子供たちとも気軽に話しているー。」

っていう状態です。

で、私が

「ほんと、お客様との距離が近いですね。」

って言うと、

「そうですね、気が合うというか、価値観が似ているので対応しやすいです。僕がガツガツ営業しなくても、お客様を紹介してくれたり、時にはお客様が営業してくれます（笑）。」

って答えられたこともあります。

これが理想の営業スタイルだと思います。

 

「自分が営業するのではなく、お客様が営業してくれる」

「自分がお客様を探しに行かなくて、お客様が連れてきてくれる」

このスタイルが中小企業の理想だと思います。

中々、社名は出せませんが、ある住宅会社様の例です。

その住宅会社様、輸入住宅を扱っていました。
（過去形になっているのは、ある事情があって、今は扱ってないです。）

その住宅会社様の営業手法は至ってオーソドックスです。

注文住宅にはよくある手法ですが、お客様が実際に建てられた家で完成見学会を行って、営業活動をします。

新聞にチラシを折込んだり、見込み客様にDMを送ったり、ホームページで告知して集客を図っていました。



 

で、面白いのはココからです。

見学会を行うと、チラシを見て、初めて来場される人もいれば、DMを見て再来場される方もいます。

その中に混じって、その住宅会社様で輸入住宅を建てられたお客様、いわゆるオーナー様が必ず新しい家を見学に来ていました。

それも、オーナー様同士、いつの間にか仲良くなっていて、お互いに連絡を取り合って、

「今度は、どこどこで見学会があるみたいよ。行く？」

なんていうやり取りをしていたそうです。

当初、私は

「オーナーさんが毎回見えると、営業スタッフも大変だな～」

と思っていました。

オーナーさんだから、無下にも出来ないし・・・と思っていました。

でも、違いました。

 

営業スタッフも慣れたもので、一言、

「ご自由に見学してくださいね。」

って言うだけです。

オーナー様も営業スタッフに必要以上に話しかけませんし、新規のお客様を対応されている時は決して邪魔をしません。

逆にオーナー様が新規のお客様の営業をしているんですよね（笑）。

直接的ではもちろん無いですよ。

オーナー様の会話を聞いていると、

「今回は、北側に吹き抜けを造ったのね。これ、良い工夫ね、北側から太陽の光が入るからリビングがいつも明るいわね。」

とか、

「暖炉ではなくて、薪ストーブにしたのね。うちも薪ストーブのが良かったかしら（笑）。素敵ね。」

等、そのお家の良い所や羨ましいところをオーナー様同士で会話しているんです。

これを聞いている「新規のお客様」や「再来場のお客様」は、

「既に住まわれているオーナー様が、良いな～って言っているのだから、やっぱり良い家なのね。」

って思いますよね。

これが、営業スタッフが言っている「お客様が営業してくれます。」の本当の意味なんですよね。

このスタイルが出来ると楽です。

 

だって、オーナー様が毎回、営業してくれるし、もちろん紹介もしてくれるし、やがてリフォームもしてくれます。

勝ちパターンが出来上がります。

では、どうやってこのスタイルを作るのか？

オーナー様がこの輸入住宅のファンだから、可能になった営業スタイルです。

・ファンだから、見学に来てくれる
・ファンだから、良い事しか言わない
・ファンだから、営業の応援をしてくれる
・ファンだから、同じ価値観を持ったお客様を紹介してくれる

となります。

 

つまり、ファンになってもらう事、ファンになってくれるお客様を集めるところからスタートします。

このファンになってくれるお客様を集めるには、「A4」1枚アンケートが最適です。

間単に言うと、「A4」1枚アンケートは、

自社のファンになってくれているお客様にアンケートを取って、

そのアンケートに書かれている言葉をそのまま使わせていただいて広告を作り、

同じような価値観を持っているファンになってくれる可能性の高いお客様を集める方法だからです。

ちょっと、わかりにくい説明ですかね？

 

詳細は、下記の『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法』を読んでください。



「ファン」を集める方法が理解出来るかと思います。

その方法を実践してみたい方は、

『第5回「A4」1枚アンケート実践勉強会Inアッシュデザイン』にお越しください。
詳細は、下記よりご覧ください。
https://www.assh.co.jp/blog/v/96/

きっと、お役に立てると思います。

という事で、令和2年最初のブログでした。

今年こそ、理想の営業スタイルを確立しましょう。



 

「A4」1枚アンケート実践勉強会FAX用（PDF）

新聞の折込チラシの効果　続き1

スタッフブログ｜2019/08/31（土）

「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーの大見です。

先回の続きを書こうと思います。

先回、

『「自社のお客様、ファンになってくれているお客様の事をよく理解する事です。」
それには、「A4」1枚アンケートがいいですよ。
アンケートを使ってお客様に聞きましょう』

で、終わりました。

みなさんには、何を言っているか、わからなかったと思います。

もっとわかりやすく書こうと思います。
（前回の反省・・・）

私の社会人のスタートは、今、ちょっと世間で騒がれているR社の営業でした。

当時は、「B-ing（ビーイング）」とか「とらばーゆ」という転職情報誌の営業をしていました。

飛び込みで、もしくはTELアポをして、中途採用予定のある企業様に、

「人材を採用するために、B-ingに求人広告を載せてください。」

っていう営業です。

その頃のR社は、バリバリの営業会社でした。

毎日、東京の本社から全国の営業マンの成績ランキングが1位から最下位までFAXで営業所に届きます。

まさに、売れていれば、王様。

週に1回発行される社内報に「今週のヒーローは、君だ！」なんていう特集があり、そこに載れば、本当にヒーローでした。

内線電話で、全国の営業マンから、

「何で売れているの？どの業界を当たっているの？」

「どんなセールストークを使っているの？」

って、質問がくるので、もう自信満々、鼻高々になります。

 

ところが、売れてない営業マンは、悲惨です。

上司には、

「今日は、いくら売ってくるんだ？」

「なに？売れる予定がない。辞めたら？」

って言う叱責が待っています。

今ならパワハラって言われますが、その当時はそれが当たり前でした。

且つ、毎日、全国の営業マンの成績ランキングが各営業所に送られてくるわけですから、

社員全員がどの営業が売れてないかって知っているんですよね。

これが、またプレッシャーです。

売れている営業マンには嬉しい制度で、

売れてない営業マンには、厳しい制度でした。

さて、では、私はどうだったか？

 

最初は、全く売れませんでした（涙）。

売れなかったと言っても、多少は、売れたんですが・・・、

ほぼ、全国で最下位・・・。
（下から2番目か3番目）

「いつ辞めよう、いつ辞めよう。」という思いと

「このまま、負け犬で辞めるのは、ダメだ。同じ辞めるにしても勝ってから辞めよう。」という思いが交差していました。

そして、社会人1年目の冬、あと3ヶ月もすれば、後輩が入社してくる事に気づき、

「このままでは、あまりにもカッコ悪い。何とかこの売れない営業から抜け出さねば・・・」

と真剣に考えました。

それまでは、頭は使わずに、カラダを使っていました。

「とにかく訪問件数が足りないんだ～」

「自分を気に入ってくれるお客と出会うには、たくさん訪問するしかないんだ～。」

と思い、ひたすら飛び込み営業をしていました。

で、この時、ちょっと頭を使ってみたんですね・・・。

「待てよと・・・、売れないといっても、私に求人広告を発注してくれたお客さんはいる。どんなお客さんなんだ？」

と自分が受注できたパターンを振り返ってみました。

そしたら、実は、飛び込み営業で訪問して、その場で即決か次の日には、申し込みをもらっている事がわかりました。

つまり、社長や専務といったすぐに決断できる決裁者に会っている場合は受注できる確立が高かったんです。

（R社の場合は、知名度があったので、受付で「採用担当のご責任者の方をお願いします。」って言うと、社員が200名位の規模の会社でしたら、時間があれば、対応してくれる事も多かったです。）

私は、当時から自分で独立して、ビジネスをしてみたいと思っていたので、社長や専務にお会いすると、興味本位で

「どうやって儲けているのか？」

「さらに儲けるにはどうするつもりなのか？」

って聞いている事が多かったんですね（笑）。

そこから、

「それには、○○を出来る人が必要ではないですか？」

「新しく専門の部署を設けないと、その構想は実現できませんよ。」

とか言って、若さゆえの生意気な提案をしていたんです。

それが気に入られたみたいです。

 

そう自分のお客様を分析してからは、行動をガラッと変えました。

まずは、

飛び込み営業が主体だった動きをTELアポ営業にしました。

決裁者に効率よく会うためです。

商工年鑑をリスト（当時はホームページなんてありませんから・・・）にして、

社長と同じ名字で専務か常務に名前があれば、

ご子息の可能性が高いので、その方宛に電話でアポをとるようにしました。

さらに、営業対象の業界を絞りました。

バブル経済が崩壊した頃で、景気は悪かったですが、

景気の下支え対策で公共工事に多くの予算がついた時代でした。

建設会社は、まだまだ元気だったので、建設会社にターゲットを絞って営業をかけました。

アポの取り方は、

「R社の大見と申します。建設会社様の中途採用のお手伝いを専門に行っています。○○専務はいらっしゃいますか？」

と電話に出られた方に話し、受付を突破し、○○専務が電話に出られたら、

「R社の大見と申します。建設会社様の中途採用のお手伝いを専門に行っています。○○建設様や○○工務店様の求人広告を担当させてもらい、○○の結果を得ています。」

「まだまだ公共工事は増えるとお聞きしています。施工管理者が増えれば、その分、受注できる仕事が増え、売り上げが上がると思いますが、御社ではいかがですか？」

って言う会話をしてアポイントをとるようにしました。

バブル経済の頃は、３K（きつい、汚い、危険）職種の代表みたいに建設業界は扱われ、人気がなかったですし、人が採用できていなかったんですよね。

建設業界は、どの会社も同じ悩みを抱えていました。

(1)そもそも、この数年、人が採用できていない。

(2)高齢化が進んでいて、2代目・3代目社長はそこに不安を感じていた。

(3)公共工事は、施工管理者の人数で、受注できる量が決まっていた。

人が採用できれば特に施工管理者が採用できれば、売り上げを伸ばせるのですが、

その採用が上手くいってなくて、諦められていました。

その悩みに対し、私は、次のような提案をしました。

(1)B-ing（ビーイング）は、書店やコンビニで100円で売っています。転職希望者がお金を出して買う物なので、転職に前向きな人が多い。

(2)B-ing（ビーイング）はライバル誌のDODA（デューダ）よりも、販売部数が多い。

(3)R社は制作クオリティが高いから、転職希望者にメッセージが伝わる求人広告を作れる。小さなスペースでは伝わる広告を作るのは無理だから、最低でも1ページ（45万円位）、理想は見開き2ページ（70万円位）が必要。

と提案をしました。

今思うと、強気な提案です。

もちろん、反論というか、質問はあります。


 

質問１
ずーーーーーと、採用出来なかったんだ。今が本当に採用にはいいタイミングなのか？

私の回答
今は、大手企業が求人広告の出稿を控えています。ライバル社が少ないので、チャンスです。B-ingを読んで応募してくる転職希望者の数は、1,000人位です。今、B-ing1冊に載っている会社数は、1,000社です。小さいスペースの広告も入れての数です。単純計算で、1社に1人は応募がある計算になります。だからチャンスです。

質問2
うちの会社は中小企業だ。給与や休日といった待遇がよくない。それでも人は応募してくるのか？

私の回答
働く理由は、待遇だけではありません。事実、銀行員が製造業の現場に転職した例もあります。銀行での出世競争に疲れてしまったそうです。

質問３
建設業は、3k（きつい、汚い、危険）職場なんだよ。今の若い子には嫌われているだろう？

私の回答
そんな事はありません。人気があるとも言えません。ただ、同じ業界で成功事例はあります。（成功事例を見せる）。御社で働かれている方がいる訳ですから、絶対にいい所があるはずです。従業員さんに取材をさせてください。みなさんが気づいていない「いい所」を発見したいと思います。

質問４
わかった。じゃー、やってみよう。
もし、応募がなかったら、どうする？金は払わなくていいのか？

私の回答
応募の保証は出来ません。でも、お金は払ってください。
応募がなかった時は、反省会で対策を練って、再度、やってください（笑）。

しっかりしとるわー（笑）。

いつ、取材に来るんだ？

・・・・って、感じで商談が次々とまとまり、何とか後輩が入社してきても恥ずかしくない営業成績を残せるようになりました。

 

長くなりました（笑）。

何が言いたいかというと、上記のように自分のお客さんについて考えることが、

「自社のお客様、ファンになってくれているお客様の事をよく理解する事」になります。

このお客様の分析が「売れるチラシ、効果があるチラシ」に繋がります。

R社の営業時代の私のお客様の分析は、正解でした。

だから、売れるようになりました（笑）。

でも、分析を間違うこともあります。

間違わずに出来る分析方法を次回は、テーマにしようと思います。

興味がある方は、まだ、間に合います、セミナーにお越しください。

2019年9月5日（木）

詳細は、下記のチラシをご覧ください。

※R社時代の数字は、私の記憶です。間違っているかもしれません。深く追求しないでください（笑）。
 

『「A4」1枚アンケート実践勉強会inアッシュデザイン』（PDF）